适者生存的竞争策略-第1篇

摘要：现代营销渠道变革的重心在于服务。其根本目的也就是通过提供更优质的渠道服务来赢取顾客。而生产商通过营销渠道向消费者提供服务正是企业建立并保持长久竞争优势的根本。当前，随着国内外市场环境的变化，中小企业应以经济性标准为选择，因势利导地对营销渠道结构、成员间关系及其运作方式等进行管理变革。

关键词：市场定位；中小企业；客户关系；管理对策；营销渠道。

一、引言。

在销售过程中，营销渠道策略是整个营销系统的重要组成部分，它对降低企业成本和提高企业竞争力具有重要意义。随着市场发展进入新阶段，企业的营销渠道不断发生新的变革，旧的渠道模式已不能适应形势的变化。企业营销渠道的选择将直接影响到其他的营销决策。如产品的定价，它同产品策略、价格策略、促销策略一样，也是企业是否能够成功开拓市场、实现销售及经营目标的重要手段，我个人认为进行市场营销需考虑以下策略：

（一）必须科学地认识市场并实行市场定位。

大家都觉得市场是买卖双方进行交易的场所，看起来似乎也十分简单，其实市场蕴涵着一种非常复杂的经济活动和经济关系，它不仅直接牵涉到千家万户的实际生活，也往往同企业的盛衰有着直接的联系。比如从市场营销观点来看，市场是所有消费者和潜在消费者的集合的场所，即是该产品的消费集团。由于组成消费集团的每个人的需求和爱好不同，企业如果只生产单一品种产品想满足所有消费者的要求是不可能的。因此，企业从事市场经营活动时首先碰到的，就是发现市场消费者对产品的需要。同时，对一个企业来说，由于资源有限不可能也无必要把所有的市场机会都作为自己的经营对象，而是要选择能发挥自己优势的一定范围的消费者的需要作为目标市场。因此，要想把市场开拓的更强大，就必须研究市场，科学准确地确定目标市场，然后针对每个目标市场的具体要求来开发产品，这样才有可能使各个层次的消费者都能得到不同的满足，从而进一步扩大企业的产品销售，增加企业的销售范围。

（二）创造需求.引导消费。

格来说一般都是比较敏感的，产品定价是企业开拓市场营销的重要手段，产品价格合理与否，直接关系到产品在市场竞争中的地位。

在这个竞争日益激烈的社会中，企业的竞争目标不应针对竞争的企业，而是要不断开拓新市场，扩大市场的占有名气，争取吸引更多的消费者。因此，企业之间不应该以相互压低价格为手段来进行价格竞争。因为价格的竞争，虽然能暂时刺激消费和扩大销售，但却会使企业的经济效益不断下降乃至出现亏损。企业应尽可能地采取价格以外的手段进行非价格竞争。个人认为非价格竞争可以从以下三个方面进行：一是新产品开发的竞争。新产品要在某一方面或某些方面与其他产品有所不同，从而能为消费者所偏爱。具体做法包括：提高产品质量、性能、式样和花色，改进产品包装，加强销售服务等。二是地点竞争。产品上市的地点，应主要结合企业实力和市场条件等因素来确定市场条件包括运输、市场容量和购买力等，这是确定上市地点的必要条件。对中小企业而言，如果是实力较弱的企业可选择局部市场，如一个城市、一个地区，迅速推出产品占领市场，获得一定销量和收入后再逐步拓展市场。实力较强的企业，可在一个协作区范围内全面推出产品，并可以联台方式逐步向其它协作区推进，甚至可进入国际市场。三是促销竞争促销就是企业将产品或劳务的性能、特征和好处及时向消费者进行宣传、报道，引起他们的注意，开发他们的需求增强他们的购买欲望，并促进购买行为，最后将发展为忠诚顾客。

中小企业要想向大企业发展，塑造良好的企业观念是必不可少的。企业经营要迎接绿色时代的挑战，必须树立绿色观念。没有观念上的变化，就不会有行动上变化。而绿色营销则要求企业以环保意识和生态环境协调发展目标，走绿色营销之路。如果中小企业想建立绿色营销理念应有以下两方面的观点：

首先是树立社会责任观念。企业是社会责任问题，从古至今在企业管理中都得到重视，并逐渐成为企业营销的基本原则。绿色营销产生后，企业的社会责任观念成为绿色营销的显著特点之一。

其次是树立可持续发展观念。可持续发展战略是指要使社会具有可持续发展能力，使人类在地球上世世代代能够生活下去。人与环境的和谐共存，随着时间的推移和社会的不断发展，人类的需求内容和层次将不断增加和提高，可持续发展已经成为了当代人类的永恒原则，它要求社会的发展、经济的增长必须控制在自然环境中，让环境能够持久实现的范围内。

（一）绿色营销的渠道实施。

绿色营销渠道是绿色产品从生产者转移到消费者所经过的通道。企业实施绿色营销必须建立稳定的绿色营销战略和绿色营销组合。

（1）制定绿色营销战略。制定绿色营销战略计划有利于长期发展启发和引导中间商的绿色意识，促进中间商的绿色需求为出发点，建立与中间商恰当的利益关系，不断发现和选择热心的营销伙伴，让绿色营销带来等高的边际收益，逐步建立稳定的营销网络。

（2）制定绿色的营销组合。注重营销渠道有关环节的工作。让绿色产品不仅对社会或环境改善有所贡献，而且能有效地树立良好的企业形象，为企业带来长久效益。为了真正实施绿色营销，从绿色交通工具的选择，绿色仓库的建立，到绿色装卸、运输、贮存、管理办法的制定与实施，绿色价格应反应神态环境成本。确立环境与生态有价的基本观点，学会利用传媒和社会活动为企业的绿色表现做宣传。认真做好绿色营销渠道的一系列基础工作。

（二）注重合作伙伴建立长久的客户关系。

在这个竞争日益激烈的商圈，许多外国的、中国的企业都在密切关注着客户流失率，开始努力加强与最终顾客之间的联系，提高客户的忠诚度。现代营销理论认为要使客户在双方都有较满意的盈利基础上，能长期愉悦地与我们保持良好的合作关系，从而降低客户流失率。降低客户流失率一般有两条途径：

一是设置较高的转换壁垒。事实证明，这样做的后果将使企业面临因提供更高的让渡价值而丧失更多的利益，客户对让渡价值的阀闸也会不断提升，企业对市场的控制权将转向销售商。

另一种途径就是提供较高的客户满意，培植客户忠实度，即开展合作关系营销。我们深深体会到，今天的客户规模正在不断地庞大，他们偏好的供应商是能为更多地区提供产品和服务；能迅速地解决出现的问题；与客户更接近。另外，一个关系建立和执行后，我们就象管理产品生产线一样，把客户当作企业管理工作的一个重要环节，使合作关系营销能持续长久地发挥作用，能够吸引更多具有长远眼光的大客户与我们合作，形成相互忠实、相互依存的长期关系，使双方获得更多、更长远的盈利机会，实现营销的目标。建立长久有效的客户关系。

（三）选择合适的渠道模式。

渠道模式的选择或者规划，是小企业建立销售渠道必然步骤，但小企业由于品牌知名度和企业的经济实力以及市场管理能力都比较弱。小企业在建立渠道初期，不必拘泥于过分规范的销售政策，就象一个乞丐，暂时需要的是温饱而不是营养价值，但需要事先为今后的发展做好系统的规划。从理论上分析，渠道最基本的营销策略主要有两种：直销渠道模式和混合渠道模式。

1、直销渠道模式。以报纸发行为例，在直销渠道模式中，由于报社既是生产者又是零售商，可以高频次地直接接触报纸消费者，传播报社企业文化，塑造报纸品牌，增强报纸的渗透力；可以了解报纸消费者信息和竞争者信息，及时调整报纸产品结构，满足市场需求；还可以利用自己掌握的渠道提供增值服务，获得更多的利润增长点，为培育报纸消费者的使用习惯并迅速成长起来，直销渠道又是必不可少的。直销渠道属于零级渠道，是指报纸产品不经过任何中间商的转手，从报社直接流向报纸消费者。这样，报社集生产者和零售商双重角色为一体，从而最大限度缩短了渠道长度，控制了整个渠道流程。

运行的现象，也存在着渠道的叠加或融合的现象；而谈论较多的多渠道模式只是指两种或多种渠道的并列运行。混合渠道模式代表了渠道发展的方向。在混合渠道模式中，有效地配置渠道资源、避免渠道冲突、获得最佳的经济效益，是每一家中小企业都需要认真对待的问题。该渠道策略下，中小企业不必再投入另建销售渠道就是要以最少的成本获得最大的收益。

四、简短的结语结合以上几点，本文在理论层面上简单探讨了我国中小企业营销的渠道和策略，但值得强调的是，单纯的依赖政府的政策支持或外部制度环境和市场功能的改变，并不能达到营销的最佳效果。如果企业在国家已有制度环境和市场环境提供的可能性上，充分调动内部资源配置要素，尽快建立起现代企业制度，积极进取，苦练内功，倍守企业信誉，那么企业的营销在我国一定会有一个长足的发展。

总而言之，营销是新经济时代发展是必然趋势，企业在规划，制定战略应该时刻关注环境，转变传统的营销观念，将可持续性发展作为长期目标，才能在竞争中立于不败之地。

参考文献。

[1]郭国庆：《市场营销通论》，中国人民大学出版社2000版。

[2]吴健安：《市场营销学》，武汉大学出版社2002第3版。

[3]罗国民、刘仓劲：《国际市场营销》，东北财经大学出版社。

[4]万后芬：《绿色营销》，湖北人民出版社2000年版。

适者生存的竞争策略-第2篇

现代社会充满竞争，经济、军事、科学、技术、教育??各个领域都存在竞争。个人之间、企业之间、地区之间、国家之间都存在着激烈的竞争。通过竞争，新产品、新工艺、新技术、新方法、新思想不断产生，进而推动人类的生产、生活不断发展和提升。因此，现代社会鼓励竞争，鼓励通过竞争调动人的潜能，促进人的充分发展和社会的快速进步。

怎样对待竞争？没有“双赢”观念，往往是两败俱伤的结局。有一位农民，听说某地培育出一种新的玉米种子，产量很高，于是千方百计买来一些。他的邻居们听说这个消息后，纷纷找到他，向他询问购买种子的地方等有关情况。这位农民害怕大家都种这样的种子自已失去竞争优势，便拒绝回答。邻居们没有办法，只好继续种原来的种子。谁知，收获的时候，这位农民的玉米并没有取得丰收，比邻居家强不了多少。为了寻找原因，农民去请教一位专家。经专家分析，很快查出玉米减产的原因：他的优种玉米接受了邻居们劣等玉米的花粉。农民本想在竞争中独领风骚，结果却事与愿违。如果他有“双赢”的智慧，就会是另外的结局——既利人又利已。

在激烈的竞争中，怎样才能创造双赢的局面呢？

双赢的智慧来源于宽阔的胸怀和长远的眼光。有人认为在激烈的竞争中“同行是冤家”，而“蒙牛”的牛根生认为同行是一家，“只要是正当、公平的竞争，最终的结果往往是双赢甚至是多赢，而不一定是你死我活”。面对与“伊利”的竞争，“蒙牛”把自已的发展主题确定为“双赢和倍增”。蒙牛创业之初推出的广告就是：“蒙牛向伊利学习，做内蒙古乳业第二品牌。”在企业得到快速发展后，蒙牛又推出大型户外广告牌：“我们共同的品牌·中国乳都·呼和浩特。”“为内蒙古喝彩！千里草原腾起伊利集团、兴发集团、蒙牛乳业??”蒙牛和伊利在竞争中共同发展，不仅撑起了内蒙古乳品行业的脊梁，也为整个中国乳品行业注入了活力。

双赢的智慧来源于合作的意识与善于抓住机遇的能力。有人认为，只要是竞争，要么两败伤，要么一方战胜另一方。实际上，有更好的结局——竞争中求双赢，合作中共发展。ibm（国际商业机器公司）与微软公司的合作便是成功例子。当初，ibm开发了个人电脑的模本，却没有合适的软件可供运行。当时刚成立不久的小公司微软，抓住机会与ibm合作，为其开发操作系统软件dos，微软公司从此强大起来。今天，微软已成为电脑软件行业的大哥大，总裁比尔·盖次成为全球知名的首富；而ibm也成为电脑硬件领域的“蓝色巨人”。竞争中求双赢，双方都得到了发展。

世界一体化，地球成村庄，竞争、合作必不可少，谋求双赢自然是共同的需要。没有个体之间、群体之间、地区之间、国家之间的竞争与合作，现代社会的运行与发展几乎是无法想象的。

在竞争中谋求双赢，是一种成熟的智慧，它促进人尖和谐发展，互利共荣。

【评析】这一篇成功的议论文。第一段肯定竞争的存在和作用；第二段论证“没有双赢的观念，往往是两败俱伤的结局”，从反面强调双赢的意义。第三段以“在激烈的竞争中，怎样才能创造双赢的局面呢？”将论证引向深入。“双赢的智慧来源于宽阔的胸怀和长远的眼光。”“双赢的智慧不源于合作的意识与善于抓住机遇的能力。”这两个分论点对文章的升格起到了很好的作用。结发尾再强调“双赢”的意义；社会的发展需要竞争，在竞争中谋求双赢，可以促进人类和谐共存。

作者选材十分精当，三个主要论据——农民和邻居双损、蒙牛和伊利双赢、ibm与微软双赢，两个是国内的，一个是国外的，一个是反面的，两个是正面的，属于不同领域的三个事例十分典型，组合起来具有说服力。

适者生存的竞争策略-第3篇

保险中介发展和保险市场是结合的，在新的发展时期，保险市场得到了繁荣发展，保险中介在这一过程中所起到的作用就愈来愈大。保险中介企业的发展需要从市场化的角度进行考虑，提高自身的市场竞争力，从而促进企业能够可持续的发展，通过从理论层面深化保险中介企业的竞争发展研究分析，就能为实际企业发展提供相应参考依据。

一、保险中介的发展作用及企业发展当中的问题。

（一）保险中介的发展作用。

从当前我国的保险中介的发展形势能够看到，发展势头比较强，保险中介的良好发展对我国保险企业经营模式的优化促进就有着积极作用。我国保险企业在很长的发展时期是通过大而全小而全经营模式，整体的经营效率比较低，在保险中介的行业发展下，对这一经营模式就产生了很大冲击，也大大刺激了保险公司产品随市场发展而变化，使得保险公司逐渐向知识密集型方向发展[1]。从整体的发展形势上来看，保险中介对保险企业所起到的作用就愈来愈突出。

保险中介的发展对保险行业服务的领域有着拓宽的作用。我国保险市场在不断的完善，中介机构的数量也在不断的增加，这些发展对我国保险服务行业的深度以及密度有着扩大化，对整个保险领域的发展也有着拓宽作用。在保险中介的发展过程中，就能促进保险行业的创新发展，主要就体现在保险产品层面的创新以及渠道的创新和服务上的创新等，这些创新就必然对带动整个保险行业的良好发展[2]。除此之外，保险中介的良好发展对保险资源的优化配置也有着积极促进作用，这对保险需求就能起到积极刺激作用，从而使得保险业务能够得到更高层次的发展。

（二）保险中介企业的发展当中的问题。

从当前我国的保险中介企业的实际发展现状能看到，其中还存在着诸多的问题有待解决，这些问题是阻碍保险中介企业在市场中获得发展优势的重要影响因素，主要体现在以下几个层面：

其一，保险中介企业发展方向不明确。保险中介企业在市场当中的发展，首先就要能够有明确的发展方向，这样才能真正有助于其按照目标进行突破。但是从保险中介企业实际发展的现状能看到，一些企业的专业化以及规范化的

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